Cấu trúc kênh phân phối gồm tất cả những thành phần có trong quá trình phân phối. Phân phối là khâu cuối cùng, chịu trách nhiệm đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối là mạng lưới tập hợp tất cả con người, vận chuyện, cơ sở trong khi phân phối hàng hóa. Vậy cấu trúc của một kênh phân phối gồm những gì? Các mô hình và xu hướng mới năm 2024 có liên quan đến cấu trúc phân phối có điểm nào đặc biệt? Nó có ý nghĩa như thế nào? Vâng, Draco sẽ giúp các bạn giải đáp ngay đây!
Giới thiệu về Cấu Trúc Kênh Phân Phối
Cấu trúc kênh phân phối là gì?
Cấu trúc kênh phân phối là một hệ thống các thành viên được tổ chức và cùng phối hợp với nhau. Hệ thống các thành viên này sẽ hỗ trợ đưa sản phẩm/ dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các thành viên trong cấu trúc kênh phân phối
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất bao gồm các doanh nghiệp hoặc xưởng sản xuất tạo ra sản phẩm/ dịch vụ.
Trung gian phân phối
Các tổ chức tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm/dịch vụ, bao gồm:
- Nhà bán buôn: Mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho nhà bán lẻ.
- Nhà bán lẻ: Bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý: Đại diện cho nhà sản xuất để bán sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng.
- Cửa hàng tiện lợi: Cửa hàng bán lẻ nhỏ, thường mở cửa 24/7 và cung cấp các sản phẩm thiết yếu.
- Siêu thị: Cửa hàng bán lẻ lớn, cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau.
- Kênh phân phối trực tuyến: Website hoặc ứng dụng di động bán sản phẩm/dịch vụ trực tuyến.
Người tiêu dùng
Khách hàng mua hàng và người sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.
Tầm quan trọng của việc thiết kế cấu trúc hiệu quả cho một kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh
Tiếp cận thị trường mục tiêu
Cấu trúc kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu hiệu quả và tiết kiệm. Ví dụ, doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho người tiêu dùng ở nông thôn. Họ có thể sử dụng kênh phân phối bao gồm nhà bán buôn và nhà bán lẻ ở địa phương.
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Cấu trúc kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua các thành viên trong cấu trúc kênh, sản phẩm/dịch vụ được đưa đến tay nhiều khách hàng hơn.
Ví dụ, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tuyến, họ có thể tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới. Họ có thể bán qua các kênh phân phối trực tiếp hoặc sàn thương mại điện tử.
Nâng cao khả năng cạnh tranh
Cấu trúc kênh phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh. Cấu trúc kênh phân phối hiệu quả đồng nghĩa với việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn.
Như vậy, doanh nghiệp có thể nâng cao trải nghiệm mua sắm và tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ. Ví dụ, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng và miễn phí. Họ có thể thu hút nhiều khách hàng hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Sự phát triển và xu hướng cấu trúc của kênh phân phối trong các nhóm ngành
Sự phát triển của thương mại điện tử
Thương mại điện tử ngày càng phát triển, dẫn đến sự thay đổi trong cấu trúc kênh phân phối. Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kênh phân phối đa kênh để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Ví dụ, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trực tuyến thông qua website và ứng dụng di động. Song song, doanh nghiệp cũng có thể bán sản phẩm tại cửa hàng truyền thống.
Sự cá nhân hóa
Khách hàng ngày càng mong muốn được trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa. Các doanh nghiệp cần thiết kế cấu trúc kênh phân phối có thể đáp ứng nhu cầu này.
Ví dụ, doanh nghiệp có thể sử dụng dữ liệu khách hàng để đề xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp lựa chọn phải phù hợp để vận chuyển sản phẩm đến tay người dùng.
Sự bền vững
Các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến xây dựng cấu trúc kênh phân phối bền vững. Không dừng ở đó, doanh nghiệp còn mong muốn thiết lập cấu trúc kênh phân phối thân thiện với môi trường. Ví dụ, doanh nghiệp có thể sử dụng các nhà cung cấp dịch vụ logistics sử dụng phương tiện giao thông thân thiện với môi trường.
Các loại chiều dài và chiều rộng kênh phân phối
Chiều dài kênh phân phối
Chiều dài kênh phân phối là số lượng cấp trung gian tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm/dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Các loại chiều dài kênh phân phối chính
Có ba loại chiều dài kênh phân phối chính.
Kênh phân phối cấp 0
Không có trung gian tham gia, nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Ví dụ: nhà sản xuất bán xe ô tô trực tiếp cho khách hàng thông qua website hoặc showroom.
Kênh phân phối cấp 1
Có một cấp trung gian tham gian. Nhà sản xuất bán cho nhà bán lẻ. Sau đó, nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng. Ví dụ, nhà sản xuất nước giải khát bán cho nhà bán lẻ hoặc cửa hàng tạp hóa. Sau đó, nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối cấp 2
Có hai cấp trung gian tham gia. Nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn. Sau đó, nhà bán buôn bán cho nhà bán lẻ. Và cuối cùng, nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng. Ví dụ: nhà sản xuất bánh kẹo bán cho công ty phân phối. Sau đó, công ty phân phối cho nhà bán lẻ (siêu thị). Và cuối cùng siêu thị bán cho người tiêu dùng.
Chiều rộng kênh phân phối
Chiều rộng kênh phân phối là số lượng trung gian ở mỗi cấp độ trong kênh phân phối.
Các chiều rộng kênh phân phối chính
Có ba loại chiều rộng kênh phân phối chính
Phân phối độc quyền
Nhà sản xuất chỉ chọn một số lượng hạn chế nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình. Ví dụ: nhà sản xuất xe máy cao cấp chỉ chọn một số đại lý ủy quyền để bán sản phẩm của mình.
Phân phối chọn lọc
Nhà sản xuất chọn một số lượng lớn nhà bán lẻ để phân phối sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy nhiên, không phải là tất cả các nhà bán lẻ. Ví dụ: nhà sản xuất sữa chọn một số lượng lớn cửa hàng tạp hóa để bán sản phẩm của mình, nhưng không phải tất cả các cửa hàng tạp hóa.
Phân phối rộng rãi
Nhà sản xuất bán sản phẩm/dịch vụ của mình cho tất cả các nhà bán lẻ muốn bán. Ví dụ: nhà sản xuất nước ngọt bán sản phẩm của mình cho tất cả các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, và cửa hàng tiện lợi.
Một số ví dụ về cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài và chiều rộng của các nhóm ngành
Ngành hàng tiêu dùng
Chiều dài:
- Cấp 0: Bán hàng trực tiếp (nhà sản xuất bán cho người tiêu dùng)
- Cấp 1: Bán lẻ truyền thống (nhà sản xuất bán cho nhà bán lẻ, sau đó nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng)
- Cấp 2: Bán lẻ hiện đại (nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn, sau đó nhà bán buôn bán cho nhà bán lẻ, và cuối cùng nhà bán lẻ bán cho người tiêu dùng)
Chiều rộng:
- Phân phối độc quyền (ví dụ: sản phẩm xa xỉ)
- Phân phối chọn lọc (ví dụ: sản phẩm điện tử)
- Phân phối rộng rãi (ví dụ: sản phẩm FMCG)
Ngành công nghiệp
Chiều dài:
Cấp 0: Bán hàng trực tiếp (nhà sản xuất bán cho khách hàng doanh nghiệp)
Cấp 1: Đại lý (nhà sản xuất bán cho đại lý, sau đó đại lý bán cho khách hàng doanh nghiệp)
Chiều rộng:
Phân phối độc quyền (ví dụ: máy móc công nghiệp)
Phân phối chọn lọc (ví dụ: nguyên liệu sản xuất)
Ngành dịch vụ
Chiều dài:
- Cấp 0: Cung cấp dịch vụ trực tiếp (nhà cung cấp dịch vụ cung cấp dịch vụ cho khách hàng)
- Cấp 1: Trung gian dịch vụ (nhà cung cấp dịch vụ bán dịch vụ cho trung gian dịch vụ, sau đó trung gian dịch vụ cung cấp dịch vụ cho khách hàng)
Chiều rộng:
- Phân phối độc quyền (ví dụ: dịch vụ tư vấn cao cấp)
- Phân phối chọn lọc (ví dụ: dịch vụ du lịch)
- Phân phối rộng rãi (ví dụ: dịch vụ vận chuyển)
Các yếu tố quan trọng trong cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối hiệu quả không chỉ là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu. Nó còn là yếu tố thúc đẩy tăng doanh thu và lợi nhuận, và nâng cao khả năng cạnh tranh. Dưới đây là một số yếu tố quan trọng cần xem xét khi thiết kế và xây dựng cấu trúc kênh phân phối.
Phân tích và nắm bắt nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Hiểu rõ thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là ai. Các yếu tố để xác đinh bao gồm các yếu tố như nhân khẩu học, tâm lý, hành vi mua sắm, v.v.
Nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Doanh nghiệp cần nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ của mình. Doanh nghiệp nên khảo sát và nghiên cứu về các yếu tố như chất lượng, giá cả, sự tiện lợi, dịch vụ khách hàng, v.v.
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Ví dụ, khách hàng muốn mua sản phẩm trực tuyến. Doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối trực tuyến hiệu quả.
Xây dựng một cấu trúc kênh phân phối linh hoạt và phù hợp với mục tiêu kinh doanh
Xác định mục tiêu kinh doanh
Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu kinh doanh của mình. Doanh nghiệp cần xác định bao gồm mục tiêu kinh doanh, khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận, thị phần, v.v.
Lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp
Doanh nghiệp cần lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình. Ví dụ, doanh nghiệp muốn tăng thị phần. Họ nên lựa chọn kênh phân phối rộng rãi như kênh phân phối đa kênh.
Thiết kế cấu trúc kênh phân phối hiệu quả
Doanh nghiệp cần thiết kế cấu trúc kênh phân phối hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Ví dụ, doanh nghiệp cần lựa chọn số lượng trung gian phù hợp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng nên thiết kế hệ thống quản lý kênh phân phối hiệu quả.
Tối ưu hóa cấu trúc kênh phân phối để đảm bảo hiệu suất và hiệu quả
Đánh giá hiệu quả kênh phân phối
Doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả kênh phân phối của mình một cách thường xuyên.
Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối
Doanh nghiệp cần điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối của mình khi cần thiết để đảm bảo hiệu suất và hiệu quả.
Cải thiện dịch vụ khách hàng
Doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ khách hàng tốt để thu hút và giữ chân khách hàng.
Công cụ và kỹ thuật cấu trúc kênh phân phối hiện đại
Sự phát triển của công nghệ được nâng cao hơn mỗi ngày. Điều đó đã tạo ra nhiều công cụ và kỹ thuật mới giúp doanh nghiệp xây dựng và quản lý cấu trúc kênh phân phối hiệu quả hơn. Dưới đây là một số công cụ và kỹ thuật hiện đại được sử dụng phổ biến:
Sử dụng công nghệ thông tin và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
Công nghệ thông tin
Doanh nghiệp có thể sử dụng công nghệ thông tin để tự động hóa các quy trình trong kênh phân phối. Ví dụ như quản lý đơn hàng, theo dõi hàng tồn kho, thanh toán, hoặc rất nhiều hoạt động khác.
Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
Doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống CRM để thu thập và quản lý dữ liệu khách hàng. Từ đây, doanh nghiệp có thể theo dõi và điều chỉnh hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, v.v.
Áp dụng phân tích dữ liệu và dự báo để cải thiện cấu trúc kênh phân phối
Phân tích dữ liệu
Doanh nghiệp có thể phân tích dữ liệu về doanh số bán hàng, hành vi khách hàng, hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, v.v. để đưa ra quyết định sáng suốt về việc thiết kế và quản lý kênh phân phối.
Dự báo
Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ dự báo để dự đoán nhu cầu thị trường và tối ưu hóa hàng tồn kho trong kênh phân phối.
Tận dụng công nghệ mới như AI và IoT để tối ưu hóa
Trí tuệ nhân tạo (AI)
Trí tuệ nhân tạo (AI) đang có những ảnh hưởng tích cực đến kênh phân phối trong nhiều ngành nghề. AI giúp cải thiện quản lý phân phối bằng cách tự động hóa và tối ưu hóa các quy trình, từ việc chấm điểm trưng bày hàng hóa đến phân tích dự đoán và quản lý chuỗi cung ứng1. Các công ty có thể sử dụng AI để phân tích dữ liệu lớn, dự đoán xu hướng thị trường, và đưa ra quyết định kinh doanh thông minh hơn.
Ngoài ra, AI còn giúp tối ưu hóa việc đáp ứng nhu cầu của thị trường và cải thiện hiệu quả vận hành dịch vụ chăm sóc khách hàng. Với khả năng phân tích và học hỏi từ dữ liệu, AI có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ
Internet vạn vật (IoT)
Internet vạn vật (IoT) đang đóng một vai trò quan trọng trong việc cải tiến kênh phân phối. IoT cho phép các thiết bị kết nối và giao tiếp với nhau thông qua internet, từ đó tạo ra một hệ thống thông minh có khả năng thu thập và phân tích dữ liệu một cách tự động. Điều này giúp doanh nghiệp có thể theo dõi hàng tồn kho, quản lý chuỗi cung ứng, và thậm chí dự đoán nhu cầu của thị trường một cách chính xác hơn.
Lời kết
Cấu trúc kênh phân phối chính là tập hợp các thành viên tham gia quá trình phân phối hàng hóa. Vì sự phát triển của công nghệ, xu hướng tăng cường kênh trực tuyến, đa kênh và chuyển đổi số càng được chú ý hơn.
Công nghệ và tự động hóa sẽ đóng vai trò rất quan trọng. Để thành công, doanh nghiệp cần thích nghi với thị trường và nhu cầu khách hàng. Đồng thời, doanh nghiệp phải lựa chọn hoặc xây dựng một cấu trúc kênh phân phối phù hợp.
