Kênh phân phối gián tiếp là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mọi tổ chức. Bài viết dưới đây DRACO sẽ cùng bạn tìm hiểu về những ưu và nhược điểm mà chúng mang lại. Hãy cùng khám phá cách các doanh nghiệp có thể tận dụng và quản lý kênh phân phối gián tiếp một cách hiệu quả.
Giới thiệu về kênh phân phối gián tiếp
Định nghĩa
Kênh phân phối gián tiếp là một hệ thống tổ chức cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Thông qua các bên trung gian như nhà bán lẻ, nhà phân phối hoặc đại lý.
Ý nghĩa của kênh phân phối gián tiếp trong chiến lược kinh doanh
Kênh phân phối gián tiếp cho phép sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận một số lượng lớn khách hàng mà không cần phải đầu tư nhiều vào cơ sở hạ tầng và quản lý các hoạt động bán hàng cụ thể. Bằng cách phân phối sản phẩm thông qua nhiều kênh khác nhau, doanh nghiệp có thể giảm thiểu rủi ro do sự phụ thuộc vào một kênh duy nhất.
Các hoạt động phân phối gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc giảm chi phí phân phối trực tiếp đến khách hàng cuối cùng, mà không cần phải xây dựng các điểm bán lẻ như siêu thị hoặc cửa hàng tạp hóa.
Bằng cách thiết lập mối quan hệ ổn định với các bên trung gian, việc phân phối trở nên đơn giản hơn nhiều so với phân phối trực tiếp. Hơn nữa, doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đến những nơi mà doanh nghiệp không thể tiếp cận trực tiếp thông qua các bên trung gian hay kênh bán hàng.
Các loại kênh phân phối gián tiếp
Có nhiều loại kênh trung gian được sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm:
Kênh phân phối gián tiếp 1 cấp
Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Khách hàng:
Trong kênh phân phối một cấp, sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua một đơn vị trung gian là nhà bán lẻ.
Nhà sản xuất giao hàng hoá cho các nhà bán lẻ, và sau đó, sản phẩm được bán cho người tiêu dùng cuối cùng qua các cửa hàng, đại lý hoặc trực tuyến. Điều này tạo ra một quy trình phân phối đơn giản hơn, nhưng cũng có thể tăng giá thành và thời gian giao hàng.
Kênh phân phối gián tiếp 2 cấp
Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng:
Trong kênh phân phối hai cấp, sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua hai nhóm trung gian: nhà bán buôn và người bán lẻ. Cấp đầu tiên, nhà sản xuất giao hàng hoá cho nhà bán buôn. Người này lại tiếp tục chuyển giao cho người bán lẻ trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày như xà bông, mỹ phẩm, chất tẩy rửa thường đi qua kênh phân phối hai cấp này. Trong quá trình này, nhà bán buôn và người bán lẻ đóng vai trò làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hơn nữa, còn giúp mở rộng phạm vi thị trường, cho phép sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
Kênh phân phối gián tiếp 3 cấp
Nhà sản xuất – Đại lý – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng:
Trong kênh phân phối ba cấp, quá trình từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng đi qua ba bước chính. Đầu tiên là qua đại lý, tiếp theo là qua nhà bán buôn, sau đó mới đến người bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng. Đây là một hệ thống phân phối phức tạp, trong đó các nhà sản xuất thường hợp tác với các đại lý hoặc nhà môi giới độc quyền.
Kênh phân phối ba cấp được xem là kênh phân phối gián tiếp lớn nhất, nơi mà sản phẩm thường được bán hoặc giao khoán cho một số lượng đại lý chọn lọc. Những đại lý này sau đó sẽ tìm kiếm nhà bán buôn phù hợp để phân phối sản phẩm đến người bán lẻ.
Thường thì, kênh phân phối ba cấp được sử dụng cho các sản phẩm hàng hóa tiêu dùng hàng ngày như vải vóc, gạo, thực phẩm, đường, dầu ăn, giấy, v.v. Kênh phân phối nhiều cấp còn điều chỉnh hơn, bao gồm nhiều trung gian phụ thuộc vào loại sản phẩm và thị trường mục tiêu.
Ưu điểm và nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp
Hình thức bán hàng qua trung gian ngày càng phát triển và có nhiều ưu điểm đáng kể. Tuy nhiên, song song với đó, phân phối gián tiếp cũng mang một số hạn chế. Vì vậy để doanh nghiệp phân phối hiệu quả, cần phải đánh giá cả hai khía cạnh
Ưu điểm
- Mở rộng tiếp cận thị trường: Kênh phân phối gián tiếp cho phép doanh nghiệp tiếp cận một phạm vi rộng hơn đến thị trường và nhiều khách hàng mới mà doanh nghiệp không tiếp cận được nếu chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
- Tiết kiệm chi phí: Doanh nghiệp sử dụng các bên trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể giảm chi phí đầu tư xây dựng và duy trì cơ sở hạ tầng phân phối, bao gồm vận chuyển, tiếp thị bán hàng và kho bãi.
- Tăng cường hiệu suất: Bằng cách sử dụng kênh phân phối gián tiếp, tổ chức có thể tập trung vào các hoạt động cốt lõi như phát triển sản phẩm, marketing và phục vụ khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo tiếp cận thị trường rộng lớn.
- Mở rộng độ phủ và tăng cường nhận thức thương hiệu: Các trung gian có thể giúp doanh nghiệp tăng cường sự hiện diện của thương hiệu trên nhiều nền tảng và kênh phân phối khác nhau, từ cửa hàng đến trực tuyến. Từ đó tạo ra sự nhận thức và tăng cường uy tín thương hiệu.
Nhược điểm
Mặc dù kênh phân phối gián tiếp mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng có một số nhược điểm:
- Chi phí tăng: Việc quản lý mối quan hệ với nhiều bên trung gian đòi hỏi nhiều nguồn lực và chi phí hơn so với việc quản lý kênh phân phối trực tiếp. Giá sản phẩm thường cao hơn so với việc bán trực tiếp, vì doanh nghiệp cần phải trả chi phí hoa hồng cho bên trung gian.
- Hạn chế sự kiểm soát: Mỗi bước trong kênh phân phối gián tiếp đều làm giảm đi một phần kiểm soát đối với quá trình phân phối sản phẩm, chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Do sản phẩm đi qua nhiều bên trung gian, nhà sản xuất không thể kiểm soát về hoạt động phân phối ở các trung gian như mong muốn của mình.
- Cạnh tranh: Doanh nghiệp phải cạnh tranh với các sản phẩm khác được bán qua cùng kênh phân phối.
- Rủi ro tăng: Doanh nghiệp có thể gặp nhiều rủi ro vì phải phụ thuộc vào các bên trung gian khi họ không hoạt động phân phối hiệu quả, việc tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng cũng trở nên khó khăn
Các chiến lược phân phối gián tiếp hiệu quả
Bán hàng liên kết
Tiếp thị liên kết (affiliate marketing) trong đó người tiếp thị sẽ tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp thông qua các kênh trực tuyến như website, blog, hoặc mạng xã hội.
Người tiếp thị nhận được hoa hồng hoặc phí trả lại dựa trên doanh số bán hàng mà họ tạo ra thông qua liên kết đó. Đây là một phương thức tiếp thị hiệu quả mà không đòi hỏi người tiếp thị phải sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ.
Đại lý
Đây không chỉ là hình thức bán hàng gián tiếp hiệu quả mà còn là chiến lược phân phối hàng hóa, dịch vụ mang lại hiệu quả đáng kể cho các doanh nghiệp.
Đại diện/đại lý độc quyền
Đại diện/đại lý độc quyền là một hình thức kênh phân phối gián tiếp. Trong đó, một cá nhân hoặc tổ chức được ủy quyền độc quyền phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của một nhà sản xuất trong khu vực hay thị trường nhất định.
Điều này tạo điều kiện cho một mối quan hệ chặt chẽ giữa đại diện/đại lý và nhà sản xuất. Ngoài ra còn giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm và tăng cường hiệu suất bán hàng.
Các nhà tích hợp hệ thống
Chiến lược tích hợp hệ thống là một phương pháp trong bán hàng gián tiếp. Trong đó các doanh nghiệp hoặc tổ chức tạo ra một hệ thống phân phối tích hợp để cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng.
Lời kết
Qua bài viết trên DRACO đã chia sẻ về cầu nối quan trọng giữa sản phẩm và khách hàng bằng kênh phân phối gián tiếp. Việc áp dụng các chiến lược và đánh giá các khía cạnh của hoạt động phân phối sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và phổ biến sản phẩm một cách ổn định và hiệu quả.
