Đối với một doanh nghiệp, chiến lược kênh phân phối là một chiến lược vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Bởi vì phân phối sẽ chịu trách nhiệm cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nên tầm quan trọng của nó là vô cùng to lớn.
Và kênh phân phối như một mạng lưới tập hợp tất cả thành phần, yếu tố từ hàng hóa đến con người. Kênh phân phối lỏng lẻo hoặc có vấn đề sẽ gây ra những hậu quả khôn lường cho bất cứ doanh nghiệp nào. Dù đó có là một doanh nghiệp đang trên đà phát triển mạnh mẽ.
Giữa những cơ hội và thách thức của thị trường, các doanh nghiệp đều nhận ra được tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược kênh phân phối. Nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào để xây dựng và triển khai chiến lược kênh phân phối hiệu quả nhất.
Hôm nay, chúng ta sẽ cùng Draco tìm hiểu về chiến lược kênh phân phối cũng như phương pháp để tạo nên một chiến lược hiệu quả nhé!
Tổng quan về Chiến lược kênh phân phối
Định nghĩa cơ bản của Chiến lược kênh phân phối
Chiến lược kênh phân phối là một kế hoạch tổng thể về tất cả các hoạt động của kênh phân phối. Kế hoạch tổng thể sẽ bao gồm các mục tiêu, chính sách, quy trình và hoạt động liên quan chặt chẽ với nhau.
Nó sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn, quản lý và sử dụng các kênh phân phối phù hợp. Và cuối cùng có thể cho ra phương thức hiệu quả để đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng mục tiêu.
Tầm quan trọng của việc phát triển và thực hiện chiến lược kênh phân phối hiệu quả
Tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng
Đưa sản phẩm/dịch vụ đến gần hơn với khách hàng mục tiêu.
Tăng khả năng nhận thức và mua hàng.
Mở rộng thị trường và tiếp cận khách hàng mới.
Tối ưu hóa chi phí phân phối
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển, lưu kho, quản lý,…
Giảm thiểu rủi ro và lãng phí trong quá trình phân phối.
Nâng cao khả năng cạnh tranh
Tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ bằng cách cung cấp dịch vụ phân phối tốt hơn.
Tăng mức độ hài lòng và giữ chân khách hàng.
Tăng doanh thu và lợi nhuận
Doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng lên khi sản phẩm/dịch vụ được tiếp cận nhiều khách hàng hơn
Chi phí phân phối được tối ưu hóa đến mức tốt nhất.
Sự liên kết giữa chiến lược kênh phân phối và mục tiêu kinh doanh
Chiến lược kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp trong vận hành. Chiến lược phân phối trở thành tiền đề để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
Lợi ích của việc triển khai chiến lược kênh phân phối
Tăng thị phần: Tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tăng thị phần trong ngành.
Thâm nhập thị trường mới: Mở rộng thị trường sang các khu vực mới hoặc phân khúc khách hàng mới.
Nâng cao nhận thức thương hiệu: Tăng mức độ nhận thức về thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Cải thiện dịch vụ khách hàng: Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn thông qua các kênh phân phối hiệu quả.
Tăng doanh thu và lợi nhuận: Doanh thu và lợi nhuận sẽ tăng lên khi sản phẩm/dịch vụ được tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Cũng từ xuất phát điểm đó giúp chi phí phân phối được tối ưu hóa.
Các mô hình kênh phân phối 2024
Kênh Phân Phối Truyền Thống: bao gồm đại lý, nhà phân phối, bán lẻ,…
Kênh Phân Phối Trực Tiếp: bán hàng trực tiếp cho khách hàng qua Website, cửa hàng,…
Kênh Phân Phối Đa Kênh: kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Kênh Phân Phối Thông Qua Internet (E-Distribution Channel): gồm Website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử,…
Kênh Phân Phối Dựa Trên Mạng Xã Hội: tiếp cận khách hàng qua các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, Youtube,…
Kênh Phân Phối Dropshipping:
Riêng đối với dạng kênh phân phối này, doanh nghiệp không cần lưu kho. Nhà cung cấp sẽ là bên chịu trách nhiệm trực tiếp giao hàng cho khách hàng.
Kênh Phân Phối Sử Dụng Mạng Lưới Đối Tác (Partner Distribution Channel)
Đối với dạng kênh phân phối này, doanh nghiệp có thể hợp tác với các đối tác khác để phân phối sản phẩm.
Xem thêm: Thiết kế phân phối là gì? Mục tiêu và chiến lược
Phân tích môi trường và đối thủ cạnh tranh
Phân tích các yếu tố nội và ngoại vi ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược kênh phân phối
Yếu tố nội vi
Năng lực tài chính là tiềm năng của nguồn lực doanh nghiệp đủ để đầu tư vào kênh phân phối.
Năng lực sản xuất là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp.
Sản phẩm/dịch vụ có độ phù hợp với sản phẩm/dịch vụ theo nhu cầu của thị trường và kênh phân phối.
Nguồn nhân lực là đội ngũ nhân lực của nghiệp phải có kinh nghiệm quản lý kênh phân phối.
Văn hóa doanh nghiệp là sự hỗ trợ của văn hóa doanh nghiệp đối với chiến lược kênh phân phối.
Yếu tố ngoại vi
Nhu cầu thị trường tức là nhu cầu, mong đợi của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ.
Xu hướng kinh doanh phải phù hợp với xu hướng phát triển của ngành và thị trường.
Luật pháp đưa ra các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động phân phối cụ thể.
Đối thủ cạnh tranh tức là xác định khác biệt và ưu – nhược điểm mô hình kênh phân phối của đối thủ.
Môi trường kinh tế tạo ra những điều kiện thuận lợi, thúc đẩy sự phát triển của kênh phân phối.
Môi trường xã hội bao gồm các yếu tố xã hội như văn hóa, phong tục tập quán ảnh hưởng đến kênh phân phối.
Đánh giá các mô hình kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Xác định các đối thủ cạnh tranh chính
Doanh nghiệp tìm hiểu các doanh nghiệp khác kinh doanh cùng một dòng sản phẩm hoặc trên cùng thị trường.
Quan sát đối thủ chiếm thị phần cao nhất trên thị trường.
Phân tích mô hình kênh phân phối của đối thủ
Mô hình hoặc nhiều mô hình phân phối mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng.
Đánh giá khái quát ưu điểm và nhược điểm mà kênh phân phối mang lại cho doanh nghiệp đối thủ.
So sánh mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp với mô hình của đối thủ
Đưa ra những thế mạnh vượt trội trong mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp đối thủ so với chính mình.
Đưa ra biện pháp cải thiện hạn chế và phát triển thế mạnh mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp
Xác định cơ hội và thách thức trong môi trường kinh doanh hiện tại
Cơ hội
Sự phát triển của công nghệ
Công nghệ hiện đại và kỹ thuật số – điện tử ngày càng phát triển và tiện lợi hơn. Công nghệ mới có thể giúp doanh nghiệp phát triển kênh phân phối hiệu quả hơn.
Sự thay đổi hành vi của khách hàng
Khảo sát và quan sát hành vi của khách hàng trong mua sắm. Sự biến đổi trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng sẽ ít nhiều gây tác động đến doanh nghiệp.
Hiện nay, khách hàng ngày càng có xu hướng mua sắm trực tuyến. Đơn giản là vì dễ dàng thao tác ở mọi lúc, mọi nơi và mang lại nhiều sự tiện lợi cho người mua hàng
Mở rộng thị trường
Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường sang các khu vực mới. Không chỉ mở rộng khu vực kinh doanh, doanh nghiệp còn có thể mở rộng quy mô và dòng sản phẩm.
Thách thức
Sự cạnh tranh gay gắt
Đối với mỗi dòng sản phẩm, có nhiều nhà cung cấp hoặc doanh nghiệp hoặc nhà bán lẻ cùng kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ khác trên thị trường.
Sự thay đổi của luật pháp
Mọi vấn đề của các lĩnh vực, các ngành đều được quy định và chịu giám sát dưới luật pháp. Các quy định, điều luật mới trong pháp luật có thể ảnh hưởng đến hoạt động phân phối.
Rủi ro kinh tế
Kinh tế là ngành đặc thù, là gốc của một quốc gia và các lĩnh vực khác. Những thay đổi của kinh tế có tác động cực lớn đối với kênh phân phối. Biến động kinh tế cũng có thể ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, mức độ rủi ro kinh tế là rất cao.
Xác định và lựa chọn các kênh phân phối
Xác định các kênh phân phối tiềm năng phù hợp với sản phẩm/dịch vụ và thị trường mục tiêu
Xác định đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ
Mặt hàng kinh doanh: hàng hóa hay dịch vụ.
Giá cả so với thị trường: sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh có giá cao hay thấp.
Tính chất:
Tính chất của sản phẩm được xác định trên tiêu chí nguyên vật liệu, trạng thái, cấu tạo, mẫu mã, hình dáng, độ bền. Tính chất của dịch vụ được xác định dựa trên công dụng và mức độ hiệu quả thực tế.
Độ phức tạp
Mức độ dễ sử dụng của sản phẩm và dịch vụ. Thêm vào đó, độ phức tạp có thể chỉ những thông tin liên quan mật thiết đến sản phẩm/dịch vụ.
Xác định đặc điểm của thị trường mục tiêu
Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu khách hàng thực tế là công dung sản phẩm/dịch vụ trùng khớp với công dụng mà khách hàng cần.
Hành vi mua sắm
Hành vi mua sắm của khách hàng được thể hiện qua địa điểm, thói quen mua sắm, và mức độ cần sản phẩm/dịch vụ của khách hàng
Vị trí địa lý
Địa điểm, vị trí đại lý của thị trường mục tiêu thực sự gần gũi hoặc là địa điểm thường xuyen lui tới của khách hàng.
Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng
Kênh phân phối truyền thống bao gồm các đại lý, nhà phân phối, bán lẻ,…
Kênh phân phối trực tiếp có thể là Website của doanh nghiệp, cửa hàng hoặc chuỗi cửa hàng do doanh nghiệp quản lý.
Kênh phân phối đa kênh dựa trên sự kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau. Các kênh phân phối hỗ trợ lẫn nhau để tạo ra nguồn lực lâu dài hoặc bổ sung cho nhau để phát triển riêng lẻ.
Kênh phân phối qua Internet có thể là qua trang Website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử,…
Kênh phân phối dựa trên các mạng xã hội như Facebook, Instagram, Youtube,…
Kênh phân phối dropshipping
Doanh nghiệp không cần lưu kho và chịu sự ảnh hưởng về vấn đề nguồn hàng và ko. Nhà cung cấp sẽ là bên chịu trách nhiệm trực tiếp giao hàng cho khách hàng.
Kênh phân phối sử dụng mạng lưới đối tác (Partner Distribution Channel)
Doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ hợp tác với các đối tác khác để phân phối sản phẩm và ngược lại. Doanh nghiệp có thể có hệ thống sản phẩm đa dạng hơn thông qua kênh phân phối này.
Đánh giá các kênh phân phối tiềm năng
Mức độ phù hợp với sản phẩm/dịch vụ và thị trường mục tiêu.
Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Chi phí phân phối.
Khả năng kiểm soát kênh phân phối.
Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối mới nổi
Kênh phân phối truyền thống
Ưu điểm
Hệ thống phân phối sẵn có, dễ dàng tiếp cận khách hàng.
Có nhiều kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm/dịch vụ.
Khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn.
Nhược điểm
Chi phí phân phối cao.
Khó kiểm soát chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
Khó tiếp cận khách hàng mới.
Kênh phân phối mới nổi
Ưu điểm
Chi phí phân phối thấp.
Dễ dàng tiếp cận khách hàng mới.
Khả năng kiểm soát chất lượng sản phẩm/dịch vụ cao.
Tính linh hoạt cao.
Nhược điểm
Hệ thống phân phối chưa hoàn thiện.
Ít kinh nghiệm trong việc phân phối sản phẩm/dịch vụ.
Khả năng tiếp cận thị trường hạn chế.
Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố nội vi và yếu tố ngoại vi khi lựa chọn kênh phân phối. Đặc biệt là các yếu tố nêu dưới đây.
Đặc điểm của sản phẩm/dịch vụ.
Đặc điểm của thị trường mục tiêu.
Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Năng lực của doanh nghiệp.
Chi phí phân phối.
Phát triển chiến lược kênh phân phối
Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối cụ thể
Xác định mục tiêu chung cho chiến lược kênh phân phối
Tăng doanh thu và lợi nhuận.
Tăng thị phần.
Nâng cao nhận thức thương hiệu.
Cải thiện dịch vụ khách hàng.
Xác định mục tiêu cụ thể cho từng kênh phân phối
Mục tiêu doanh thu và lợi nhuận cho từng kênh.
Mục tiêu thị phần cho từng kênh.
Mục tiêu nhận thức thương hiệu cho từng kênh.
Mục tiêu dịch vụ khách hàng cho từng kênh.
Lập kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu
Các hoạt động marketing và bán hàng theo chiến lược kênh phân phối.
Hệ thống quản lý và giám sát hiệu quả hoạt động của từng kênh.
Phân phối nguồn lực và quản lý rủi ro
Phân phối nguồn lực hợp lý cho từng kênh phân phối
Nguồn lực tài chính.
Nguồn lực nhân lực.
Nguồn lực marketing.
Quản lý rủi ro
Rủi ro liên quan đến đối tác kênh phân phối.
Rủi ro liên quan đến thị trường.
Rủi ro liên quan đến cạnh tranh.
Xây dựng và duy trì mối quan hệ với đối tác kênh phân phối
Lựa chọn đối tác kênh phân phối uy tín, có năng lực
Đánh giá năng lực tài chính, kinh nghiệm, mạng lưới phân phối của đối tác.
Đánh giá sự phù hợp về văn hóa doanh nghiệp và mục tiêu kinh doanh.
Xây dựng mối quan hệ hợp tác win-win
Chia sẻ lợi ích và rủi ro với đối tác.
Hỗ trợ đối tác về marketing, đào tạo, bán hàng,…
Duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài
Giao tiếp thường xuyên với đối tác.
Giải quyết các vấn đề phát sinh một cách hiệu quả.
Triển khai và theo dõi chiến lược
Thực hiện các hoạt động tiếp thị và quảng cáo để hỗ trợ chiến lược kênh phân phối
Hỗ trợ đối tác kênh phân phối về marketing
Cung cấp tài liệu marketing, bao gồm brochure, catalog, website,…
Hỗ trợ đào tạo về sản phẩm/dịch vụ và kỹ năng bán hàng.
Hỗ trợ thực hiện các chương trình marketing và quảng cáo.
Quảng cáo sản phẩm/dịch vụ trên các kênh truyền thông
Quảng cáo truyền hình, báo chí, Internet,…
Sử dụng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm/dịch vụ.
Tổ chức các chương trình khuyến mãi
Giảm giá, tặng quà, tích điểm đổi quà,…
Theo dõi và đánh giá hiệu suất của từng kênh phân phối
Thu thập dữ liệu về hiệu quả hoạt động của từng kênh phân phối
Doanh thu, lợi nhuận, thị phần,…
Mức độ hài lòng của khách hàng.
Phân tích dữ liệu và đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối
So sánh hiệu quả của các kênh phân phối với nhau.
Xác định kênh phân phối hiệu quả và kênh phân phối cần cải thiện.
Điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược dựa trên kết quả và phản hồi
Điều chỉnh mục tiêu và chiến lược cho từng kênh phân phối
Tăng cường đầu tư cho kênh phân phối hiệu quả.
Cải thiện hiệu quả của kênh phân phối cần cải thiện.
Lắng nghe phản hồi từ khách hàng và đối tác kênh phân phối
Cải thiện sản phẩm/dịch vụ và dịch vụ khách hàng.
Cải thiện chiến lược.
Lời kết
Chiến lược kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm/dịch vụ đến tay khách hàng. Chiến lượng kênh phân phân phối cũng là tiền để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh.
Việc xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả giúp tăng doanh thu, lợi nhuận; nâng khả năng cạnh tranh. Để cạnh tranh được nâng cấp, thương hiệu cũng cần được mở rộng và cải thiện dịch vụ khách hàng.
Xây dựng và đề xuất phương án triển khai chiến lược kênh phân phối phải linh hoạt, sáng tạo và phù hợp. Việc xây dựng và triển khai dựa trên kế hoạch chi tiết đã đề ra .
