KPI trong Sale luôn là nỗi đau đầu của nhân viên bộ phận bán hàng và kinh doanh. Việc xác định chỉ số KPI trong Sale phải dựa trên nhiều các chỉ số thành phần khác. Vì vậy, doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn trong việc xác định KPI trong Sale. Thế nhưng, khi mà công nghệ đang phát triển mạnh mẽ, vấn đề này đã được giải quyết. Vậy KPI trong Sale được xác định như thế nào? Và công nghệ đã đem đến giải pháp gì cho doanh nghiệp? Hôm nay, hãy cùng Draco khám phá tất tần tật về chúng nhé!
KPI trong Sale là gì?
KPI trong Sale còn được gọi là KPI trong lĩnh vực bán hàng. KPI trong lĩnh vực bán hàng là các chỉ số được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng củavdoanh nghiệp.
KPI trong Sale không chỉ đánh giá hiệu suất kinh doanh và bán hàng của một cá nhân nhân viên. Nó còn thể hiện được hiệu suất của toàn bộ phận, hoặc toàn công ty.
Các chỉ số đánh giá hiệu quả cho KPI trong Sale
Để đánh giá hiệu suất làm việc của bộ phận bán hàng, KPI trong Sale được thiết lập dựa trên các chỉ số khác nhau.
Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thường là một trong những KPI quan trọng nhất trong lĩnh vực bán hàng. KPI này phản ánh mục tiêu cụ thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh số được thể hiện qua các chỉ số có liên quan khác.
Tổng doanh số
Tổng doanh số là tổng số tiền thu được từ việc bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ. Doanh số sẽ được theo dõi và thống kê trong một khoảng thời gian nhất định.
Theo dõi tổng doanh số giúp đánh giá mức độ thành công của chiến lược bán hàng. Và doanh nghiệp cũng sẽ xác định có đang tiến gần đến mục tiêu kinh doanh không.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số theo thời gian
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số theo thời gian cho biết mức độ tăng trưởng của doanh số bán hàng trong khoảng thời gian nhất định. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số được xác định thường là so với cùng kỳ năm trước hoặc so với mục tiêu đã đặt ra.
Tỷ lệ tăng trưởng biểu thị sự mạnh mẽ của chiến lược kinh doanh. Và nó cũng thể hiện khả năng thích ứng của doanh nghiệp với môi trường kinh doanh.
Tỷ lệ chuyển đổi từ xem sản phẩm sang giao dịch
Tỷ lệ chuyển đổi từ xem sản phẩm sang giao dịch đo lường tỷ lệ phần trăm của khách hàng hoặc người dùng truy cập trang web hoặc cửa hàng trực tuyến và thực hiện giao dịch mua hàng. Việc theo dõi và tối ưu hóa tỷ lệ này giúp cải thiện hiệu suất bán hàng và tăng doanh số.
Số lượng khách hàng mới
Số lượng khách hàng mới đo lường sự phát triển của doanh số bán hàng hoặc sự mở rộng của thị trường. Doanh nghiệp có thể theo dõi và đánh giá hiệu suất thông qua số lượng khách hàng mới.
Doanh nghiệp tiến hành so sánh số lượng khách hàng mới với mục tiêu hoặc trong các khoảng thời gian trước đó. Mục đích là kiểm tra xem có sự tăng trưởng hay giảm sút không.
So sánh số lượng khách hàng mới với khoảng thời gian trước đó
Đây là phương pháp quan trọng để đánh giá sự phát triển và hiệu suất của tổ chức hoặc chiến dịch. Doanh nghiệp có thể xác định có sự tăng trưởng hoặc suy giảm so trước đó hay không.
Nếu số khách hàng mới tăng, điều này nghĩa là các nỗ lực tiếp thị, bán hàng đang đem lại kết quả tích cực. Nếu giảm, doanh nghiệp cần xem xét lại chiến lược để cải thiện hiệu suất.
So sánh số lượng khách hàng mới với mục tiêu
Đây là một cách hiệu quả để đo lường hiệu suất. Việc này giúp đánh giá liệu tổ chức hoặc chiến dịch có đạt được kết quả mong đợi không. Nếu số khách hàng mới vượt qua mục tiêu, điều này nghĩa là chiến lược tiếp thị hoặc bán hàng đang hoạt động tốt và ngược lại.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng là một KPI quan trọng trong tiếp thị và bán hàng. Đo lường tỷ lệ này giúp doanh nghiệp nắm được tỉ lệ khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
Sau đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành theo dõi và phân tích tỷ lệ chuyển đổi. Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ đánh giá hiệu suất của chiến lược tiếp thị, trang web, hoặc chiến dịch cụ thể. Sau đó, điều chỉnh chiến lược nhằm cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số.
Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng hay còn được gọi là lead conversion rate. Đây là một KPI quan trọng trong tiếp thị và bán hàng. Tỷ lệ này sẽ đo tỉ lệ khách hàng tiềm năng hoặc “lead” được chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
Bằng cách theo dõi và phân tích tỷ lệ này, bạn có thể đánh giá hiệu suất của chiến lược tiếp thị và bán hàng. Và từ đó có thể điều chỉnh các chiến lược để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng.
Số lượng đơn hàng
Số lượng đơn hàng đo lường hiệu suất bán hàng của một tổ chức hoặc một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nên theo dõi số lượng đơn hàng được tạo trong khoảng thời gian nhất định so với mục tiêu. Hoặc là theo dõi dựa trên số lượng đơn hàng dựa trên khoảng thời gian trước đó. Từ đó có thể đánh giá sự phát triển của doanh số bán hàng và đảm bảo tổ chức đang tiến triển đúng đắn.
So sánh với mục tiêu
Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ so sánh số lượng đơn hàng thực tế với mục tiêu đã đặt ra. Kế tiếp là đánh giá xem tổ chức hoặc chiến dịch của doanh nghiệp đã đạt được kết quả như mong đợi hay không.
Nếu số đơn hàng vượt qua mục tiêu, điều này có thể ngụ ý rằng chiến lược bán hàng hoặc tiếp thị của bạn đang hoạt động tốt. Nếu không, có thể cần xem xét lại kế hoạch và điều chỉnh để đạt được mục tiêu.
So sánh với khoảng thời gian trước đó
Tương tự, doanh nghiệp có ther so sánh số lượng đơn hàng trong một khoảng thời gian cụ thể với cùng khoảng thời gian trong quá khứ. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể đo lường sự phát triển hoặc suy giảm của doanh số bán hàng.
Nếu số lượng đơn hàng tăng, điều này có thể ngụ ý rằng chiến lược hoặc hoạt động kinh doanh của bạn đang tiến triển tốt. Ngược lại, nếu giảm, có thể cần phải tìm hiểu nguyên nhân và thực hiện biện pháp cần thiết để cải thiện tình hình.
Tỷ lệ chốt hợp đồng
Tỷ lệ chốt hợp đồng (contract closure rate) là một KPI quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh và bán hàng. Nó đo lường tỉ lệ thành công của việc chốt hợp đồng hoặc giao dịch. Bằng cách theo dõi và phân tích tỷ lệ chốt hợp đồng, bạn có thể đánh giá hiệu suất của quy trình bán hàng của mình và xác định các điểm mạnh và điểm yếu để cải thiện và tối ưu hóa quá trình bán hàng.
Tỷ lệ thành công của việc chốt hợp đồng (contract success rate)
Đây là một KPI quan trọng trong việc đo lường hiệu suất của quy trình bán hàng và kinh doanh. Nó đo lường tỉ lệ các giao dịch hoặc hợp đồng được chốt thành công. Tỷ lệ này được xác định dựa vào tỷ lệ chốt hợp đồng thành công so với tổng số giao dịch đã tiếp cận. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ đánh giá được hiệu suất quy trình bán hàng. Đồng thời, việc xác định các điểm mạnh và điểm yếu trở nên dễ dàng dàng hơn cho việc tạo điều kiện cải thiện.
Bằng cách theo dõi và phân tích tỷ lệ này, bạn có thể đánh giá hiệu suất của quy trình bán hàng và kinh doanh, và đưa ra các cải tiến phù hợp để tăng cường khả năng chốt hợp đồng thành công.
Tổng số hợp đồng đã tiếp cận (total contracts approached)
Đây là số lượng các giao dịch hoặc hợp đồng mà tổ chức hoặc nhân viên bán hàng đã tiếp cận hoặc bắt đầu quá trình giao dịch. Đây có thể là một phần của quy trình tiếp thị hoặc kinh doanh, khi mà các giao dịch được khởi đầu để tìm kiếm cơ hội bán hàng hoặc ký kết hợp đồng. Việc theo dõi tổng số hợp đồng đã tiếp cận giúp đánh giá hiệu suất và quy mô của hoạt động bán hàng và kinh doanh.
Phần mềm hỗ trợ xác định KPI trong Sale
Có nhiều phần mềm hỗ trợ trong việc xác định và theo dõi KPI trong bán hàng. Dưới đây là một số phần mềm phổ biến mà bạn có thể xem xét sử dụng:
Salesforce
Salesforce là nền tảng quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) hàng đầu trên thị trường. Nó cung cấp các công cụ và tính năng để quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng. Đối với việc xác định và theo dõi KPI trong Sale, Salesforce cung cấp các tính năng phân tích mạnh mẽ.
Báo cáo và Biểu đồ
Cho phép bạn tạo ra các báo cáo và biểu đồ tùy chỉnh.
Theo dõi các chỉ số KPI quan trọng như tỷ lệ chốt hợp đồng, số lượng đơn hàng, và doanh số bán hàng.
Dashboards
Tạo ra các bảng điều khiển tùy chỉnh để hiển thị trực quan các chỉ số KPI quan trọng.
Giúp theo dõi hiệu suất bán hàng.
Quản lý Chăm sóc Khách hàng
Cung cấp các công cụ để quản lý tất cả các khía cạnh của quan hệ với khách hàng.
Tiếp cận và chăm sóc đến việc bán hàng và hỗ trợ.
Tích hợp và Tùy chỉnh
Tích hợp với nhiều ứng dụng và công cụ khác nhau.
Cho phép tối ưu hóa quy trình làm việc.
Tùy chỉnh linh hoạt để phản ánh các yêu cầu cụ thể của doanh nghiệp bạn.
Salesforce là phần mềm phổ biến cho các doanh nghiệp muốn quản lý và theo dõi hiệu suất bán hàng của mình thông qua các KPI.
HubSpot Sales Hub
HubSpot Sales Hub là một phần của nền tảng HubSpot. Đây là phần mềm cung cấp các công cụ để quản lý quy trình và tăng hiệu suất bán hàng. Đây là một giải pháp quản lý bán hàng và tiếp thị hàng đầu trên thị trường. Đồng thời, nó cung cấp nhiều tính năng hỗ trợ việc xác định và theo dõi KPI khác trong bán hàng.
Quản lý Mối quan hệ Khách hàng (CRM)
Lưu trữ và quản lý thông tin về khách hàng và tiếp cận tiềm năng.
Đơn giản hóa quá trình quản lý thông tin và tương tác với khách hàng.
Bán hàng tự động
Cung cấp các công cụ tự động hóa bán hàng như email tự động, lịch trình bán hàng tự động và các công cụ chatbot.
Tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường hiệu suất.
Báo cáo và Phân tích
Cung cấp các công cụ phân tích và báo cáo.
Theo dõi hiệu suất bán hàng.
Đo lường các KPI quan trọng như tỷ lệ chuyển đổi, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng.
Tích hợp và Tùy chỉnh
Tích hợp với nhiều ứng dụng và công cụ khác nhau.
Cho phép bạn tích hợp dữ liệu từ các nguồn khác nhau.
Tùy chỉnh quy trình làm việc theo nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.
HubSpot Sales Hub giúp cho các doanh nghiệp muốn quản lý và tối ưu hóa quy trình bán hàng dựa vào xác định KPI.
Zoho CRM
Zoho CRM là một hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) toàn diện. Nó cung cấp nhiều công cụ để quản lý quy trình bán hàng và tăng hiệu suất bán hàng. Đây là một giải pháp CRM rất phổ biến trên thị trường. Nó cũng cung cấp các tính năng hỗ trợ việc xác định và theo dõi KPI trong bán hàng.
Quản lý Mối quan hệ Khách hàng (CRM)
Cung cấp một nền tảng để lưu trữ và quản lý thông tin về khách hàng và tiếp cận tiềm năng.
Theo dõi lịch sử tương tác, thông tin cơ bản, và các dữ liệu khác để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Bán hàng tự động
Cung cấp các công cụ tự động hóa bán hàng như email tự động, quản lý danh sách tiếp thị, và quản lý quy trình bán hàng tự động.
Tăng cường hiệu suất và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
Báo cáo và Phân tích
Cung cấp các công cụ phân tích và báo cáo.
Theo dõi hiệu suất bán hàng.
Đo lường các KPI quan trọng như tỷ lệ chuyển đổi, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng.
Tích hợp và Tùy chỉnh
Tích hợp với nhiều ứng dụng và công cụ khác nhau
Cho phép tích hợp dữ liệu từ các nguồn khác nhau.
Tùy chỉnh quy trình làm việc theo nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.
Pipedrive
Pipedrive là một giải pháp quản lý bán hàng dễ sử dụng. Phần mềm được thiết kế giúp doanh nghiệp nhỏ và trung bình tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng hiệu suất. Đây là một trong những phần mềm CRM phổ biến. Và nó cung cấp các tính năng hỗ trợ việc xác định và theo dõi KPI trong bán hàng.
Quản lý Mối quan hệ Khách hàng (CRM)
Cung cấp một giao diện người dùng trực quan.
Quản lý và theo dõi các mối quan hệ với khách hàng và tiếp cận tiềm năng.
Tổ chức thông tin, theo dõi tương tác và tạo các ghi chú và hoạt động cho mỗi mối quan hệ.
Quản lý Quy trình Bán hàng
Cho phép tạo và quản lý các quy trình bán hàng tùy chỉnh cho doanh nghiệp.
Theo dõi tiến độ của từng giao dịch.
Đảm bảo rằng không có bước nào bị bỏ sót trong quy trình bán hàng.
Báo cáo và Phân tích
Cung cấp các công cụ báo cáo và phân tích.
Theo dõi hiệu suất bán hàng.
Đo lường các KPI quan trọng như tỷ lệ chốt hợp đồng, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng.
Tích hợp và Tùy chỉnh
Tích hợp với nhiều ứng dụng và công cụ khác nhau.
Cho phép bạn tích hợp dữ liệu từ các nguồn khác nhau.
Tùy chỉnh quy trình làm việc theo nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.
Microsoft Dynamics 365 Sales
Microsoft Dynamics 365 Sales là một phần của nền tảng Dynamics 365 của Microsoft. Phần mềm cung cấp giải pháp quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) và quản lý bán hàng. Nó giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình và tăng hiệu suất bán hàng. Đây được xem là giải pháp CRM hàng đầu trên về tính năng hỗ trợ xác định và theo dõi KPI trong bán hàng.
Quản lý Mối quan hệ Khách hàng (CRM)
Cung cấp một hệ thống CRM toàn diện.
Quản lý và theo dõi các mối quan hệ với khách hàng và tiếp cận tiềm năng.
Tổ chức thông tin, theo dõi tương tác.
Tạo các ghi chú và hoạt động cho mỗi mối quan hệ.
Quản lý Quy trình Bán hàng
Cho phép tạo và quản lý các quy trình bán hàng tùy chỉnh cho doanh nghiệp.
Theo dõi tiến độ của từng giao dịch.
Đảm bảo rằng không có bước nào bị bỏ sót trong quy trình bán hàng.
Báo cáo và Phân tích
Cung cấp các công cụ báo cáo và phân tích.
Theo dõi hiệu suất bán hàng.
Đo lường các KPI quan trọng như tỷ lệ chốt hợp đồng, số lượng đơn hàng và doanh số bán hàng.
Tích hợp và Tùy chỉnh
Tích hợp mạnh mẽ với các sản phẩm khác của Microsoft và các ứng dụng bên ngoài.
Cho phép tích hợp dữ liệu từ các nguồn khác nhau.
Tùy chỉnh quy trình làm việc theo nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp.
Microsoft Dynamics 365 Sales là lựa chọn phổ biến cho doanh nghiệp muốn quản lý và tối ưu quy trình bán hàng. Hoạt động kinh doanh sẽ hiệu quả hơn thông qua việc xác định và theo dõi các KPI quan trọng.
Lời kết
KPI trong Sale được xác định dựa trên các chỉ số thành phần có liên quan khác. Để có thể xác định được KPI trong lĩnh vực bán hàng, doanh nghiệp cần phải tính toán rất nhiều chỉ số khác. Và điều này gây không ít khó khăn và nhầm lẫn cho doanh nghiệp. Nhờ vào sự phát triển của công nghệ hiện đại, các phần mềm giải pháp công nghệ đã ra đời. Các phần mềm này không chỉ giải quyết được vấn đề xác định KPI trong Sale của doanh nghiệp mà còn có thể hỗ trợ các vấn đề liên quan.
